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ターゲットを明確にしましょう
理想の顧客像のことです。ターゲットをより明確にイメージするために作り上げる、架空の人物とも言えます。例えば、「30代女性の会社員」がメインターゲットだとして、その人の好みやライフスタイル、悩みなど細部まで想像します。
なぜペルソナが必要なのか
昨今の消費者は、自分の知りたい情報だけを収集する傾向にあるため、本人の行動やニーズに沿ってマーケティングする必要があります。ペルソナを使えば、よりリアルなターゲット像をイメージして計画立案・コンテンツ制作をすることができます。例えば「30代女性の会社員」に対してアプローチする場合、平日の昼間にテレビCMを打つよりも、通勤時間や休日にメールを送った方が効果的——といった判断ができるようになります。
ペルソナからわかること：
マーケティングのPDCAサイクルにおけるペルソナの位置づけは「目標設定 → 情報収集 → ペルソナ設定 → 運用・コンテンツマッピング → 目標の再設定」という順序です。
マーケティングのアプローチをパーソナライズすることの効果として、以下のような数字が広く知られています。
目的を設定する
各マーケティングキャンペーンで達成したい目的を、明確に定義しましょう。
ターゲット層を決める
顧客のセグメントを行い、どの部分を狙えば効果的なのかを決めましょう。
優先して集める情報項目を定義する
設定した目的をふまえて、優先して入手するべき情報項目を定義しておきましょう。B2Bの場合に収集する情報の例：勤務先の業種・規模、役職・職歴、仕事内容・必要スキル、モチベーション・課題・ニーズ、情報の入手経路、商談における役割・購買意欲など。
インタビュー・座談会を行う
ターゲット層の顧客から直接情報を収集します。答えよりも「なぜそう思うのか」という「思考の過程」についてよく観察・記録しておきましょう。
社内の担当者にきく
営業チームやサポート部に協力してもらい、普段関わっている既存客・顧客がどのような人なのか、なにを課題とし、商品になにを求めているのかといった情報を収集しましょう。
WEBで集める
自社サイトやメールからアンケートを周知し、商品・サービスに興味を持ってくれている人の情報を集めます。また、お悩み相談サイト（Yahoo知恵袋など）で関連するワードを検索して、見込み客の課題やニーズを集めるという手段もあります。
情報の選定・グループ化
集まった情報のなかで、大事だと思われるものをピックアップします。ピックアップされた情報を共通するグループごとに分別し、各グループに「仕事内容」「モチベーション」といった見出しをつけます。
構造化
「仕事内容」や「モチベーション」といったグループが、どう作用し合っているのかという分析をしながら情報を構造化します。構造化を進めることで、情報収集では聞き出せなかったペルソナの内面が必然的に浮かび上がります。この浮かび上がった内面の情報を新しい見出しとします。
骨組みをつくる
設定した目的と照らし合わせ、構造化であがった見出しの中で重要なものをピックアップします。見出し間の因果関係をもう一度整理し、ペルソナが達成したいことややりたいことといったニーズを推察します。
具体化する
骨組みをもとに、ペルソナをイメージしやすくするための肉付けを行います。過度な装飾や強調、有名人や身近な人の情報は特定のイメージへの固定につながってしまうので避けましょう。ペルソナを作ったら、社内でターゲット像として共有しましょう。
ペルソナづくりのポイント：
作ったペルソナは、新しい情報や、使っていて気づいたことをもとに定期的にアップデートしましょう。市場の変化や顧客ニーズの変化に合わせてペルソナを継続的に見直すことで、常に精度の高いマーケティング施策を維持できます。