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まずは顧客情報の獲得から
リードジェネレーションは、リード（見込み顧客）を獲得するための活動のことです。まだ接点のない潜在顧客に対して施策を打ち、ニーズに気づかせるというのが主な目的です。高額商材を扱う場合やBtoBビジネスなど、購入までのプロセスが長いケースで大切な考え方となります。
リードジェネレーション施策の例としては、展示会やセミナー、Webの記事などがあります。特にリスティングやSNSなどのWeb広告は、技術の躍進もあり、リマーケティングやリターゲティングなどによって不特定多数の潜在顧客からターゲットを絞る精度が大きく向上しています。ただし、顧客のニーズや思考のデータなどを正確に把握しないと「スパム」のように見られてしまうことがありますので、慎重に施策をうつ必要があります。
マーケティングの基本となるSTP ——セグメンテーション（Segmentation）、ターゲティング（Targeting）、ポジショニング（Positioning）——の見直しはできていますでしょうか？
ビッグデータやトラッキングの精度が向上した現代では、以前よりもより細かくセグメント・ターゲットを絞ることができます。また、競合の情報が簡単に手に入るため、自社のポジションも明確にできます。リードジェネレーション施策を打つ前に、まずSTPを整理しておくことが重要です。
かつてのバズマーケティングやステルスマーケティングのように情報配信する「量」で勝負していた時代は、費用対効果が上がらない状態になってきました。一方「コンテンツマーケティング」は、顧客にとって価値のある情報を配信する施策です。
ターゲティングを明確にしたうえで、最適なコンテンツを的確なタイミングに提供することが基本となっているため、高い費用対効果でリードを獲得できます。現代のリードジェネレーションにおいては欠かせないマーケティング手法になってきています。
いくら効率よく自社コンテンツに集客できたとしても、最終的に問い合わせやコンバージョンに至らなければ意味がありません。そこで大切なのが、最終地点にあたるエントリーフォームです。
EFO（Entry Form Optimization / エントリーフォーム最適化）をはじめとしてフォームの対策技術もかなり増えてきました。フォームからの離脱を防ぐ対策であったり、入力情報を補完する機能であったり、フォームで入力する人の負荷をどこまで減らせるかというのが大切なポイントになってきています。また、昨今はスマホも増えてきましたので、レスポンシブ対応するフォームも増えてきています。