スコアリングに関するFAQ

スコアリングは、見込み客のWebページ閲覧・メール開封・フォーム登録などのアクティビティに対してポイントを付与し、商品・サービスへの関心度合いを数値化する機能です。[ Admin → Automation Settings → Scoring Rules ]からルールをカスタマイズできます。

「自動化ルール」や「完了アクション」を使うことで、特定のアクションや状態の変化に対して自動でスコアリングすることも可能です。例えば、長期間アクティビティのない見込み客のスコアを定期的に下げる設定ができます。

効果的なスコアリングを行うための5つのポイントです。

1. 営業側と話し合い「有望なリード像」を定める

   実際に商談が成立したリードを分析し、「どのコンテンツを利用したか」「商談成立まで何回接触したか」といった購買経路を設計します。この購買経路をスコアリングルールに落とし込みます。

2. 「購買意欲」は高く「商品への関心」は低めにスコアリングする

   強い購買意欲を示すアクティビティ（問い合わせフォーム・料金ページ閲覧・商品トライアル申込など）には高スコアを設定します。商品への関心を示すアクティビティ（Webページ閲覧・ホワイトペーパーDL・Webセミナー参加）はやや低めに設定します。

3. グレーディングと合わせて使う

   グレーディングは見込み客の属性（業種・会社規模・所在地・権限など）でフィット度を評価するものです。スコアリング（関心度）×グレーディング（フィット度）で共に高い評価の見込み客に積極的に営業しましょう。

4. スコアリングモデルを見直す時期を決めておく

   高スコアの見込み客が実際に確度が高いかを営業側に定期的に確認し、モデルの精度を改善していきましょう。

5. 一定期間アクティビティのない見込み客のスコアを下げる

   長期間動きのない見込み客のスコアを下げることで、ホットなリードが埋もれないようにしましょう。自動化ルールを使って定期的にスコアを減算する設定が有効です。

スコアリングモデルを作りたいが情報が足りません

最初は初期状態のスコアリングを使いましょう。スコアリングモデルを見直す時期を決めておき、高スコアを持つ見込み客が本当に確度が高いかを営業側に確認しながら調整していきましょう。

Account Engagementの初期設定のスコアリングルール概要です。[ Edit Scoring Rule ]からポイントの値をカスタマイズできます。